Applesauce Company impulsa la cadena de suministro con nueva tecnología de adquisiciones

Materne, un nombre líder en la industria del puré de manzana con una historia de 140 años, originalmente comenzó a envasar sus productos en vasos antes de ser pionero en el puré de manzana en bolsas en 1998. Conocida como GoGo squeeZ en los EE. UU., donde se lanzó en 2008, la compañía ha crecido significativamente. Operando desde Nueva York con inicios de cofabricación, ahora cuenta con dos instalaciones dedicadas en Michigan e Idaho. Según Mathieu Pappalardo, vicepresidente de adquisiciones de Materne, la empresa alcanza unas ventas anuales de aproximadamente 600 millones de dólares y produce más de 120.000 toneladas de puré de manzana.

 

Recientemente, Materne renovó su estrategia de adquisiciones adoptando el software de adquisiciones de Arkestro, mejorando sus relaciones con los proveedores y logrando importantes reducciones de costos. La medida ha fortalecido su posición de liderazgo, controlando el 70% del mercado de puré de manzana en bolsas. GoGo squeeZ se ofrece en varios tamaños de envases, alcanzando alrededor de 50 millones de cajas al año, con un gasto esencial de alrededor de 20 millones de dólares.

 

A pesar de dominar el mercado, la visión de Materne va más allá de mantener la cuota de mercado. "Nuestro objetivo no es sólo aumentar nuestra cuota de mercado; estamos centrados en ampliar toda la categoría para impulsar el consumo general de los hogares. Buscamos mantener nuestra cuota del 70%, pero de un mercado más grande", explica Pappalardo. Este cambio estratégico no sólo fortalece su posición en el mercado sino que también apunta a un crecimiento más amplio del consumo.

 

Mejorar el crecimiento mediante software de adquisiciones estratégicas

 

Para sostener su crecimiento, Materne reconoció la necesidad de ampliar y diversificar su red de proveedores. Esta estrategia fue esencial no solo para lanzar nuevos productos sino también para protegerse contra interrupciones en la cadena de suministro.

 

Al principio, el enfoque de Materne hacia su red de proveedores se basó en los costos, pero las interrupciones causadas por la pandemia de COVID-19 cambiaron las prioridades de la empresa hacia garantizar la continuidad y la resiliencia del negocio. Este cambio subrayó la importancia de estar preparado para desafíos imprevistos.

 

Mathieu Pappalardo, vicepresidente de adquisiciones de Materne, reconoció que mejorar la resiliencia de la cadena de suministro podría potencialmente aumentar los costos. Sin embargo, la empresa pretendía al menos mantener los niveles de gasto actuales, si no reducirlos. Pappalardo también vio una necesidad crítica de racionalizar los procesos de adquisiciones de Materne, que estaban agobiados por tareas manuales y escasez de personal en ciertas áreas. Imaginó un sistema más automatizado que estandarizaría las Solicitudes de Propuestas (RFP) y reutilizaría datos de ofertas anteriores para ahorrar tiempo y recursos.

 

Materne decidió implementar el software Predictive Procurement Orchestration (PPO) de Arkestro. La prueba inicial del software a pequeña escala arrojó un notable ahorro del 40%. Alentado por estos resultados, Materne aplicó el software de manera más amplia al renovar un contrato de tres años con sus proveedores de cartón. Esta implementación más amplia permitió a la empresa agregar dos nuevos proveedores y lograr ahorros anuales de $1 millón.

 

Pappalardo destacó el doble éxito de la iniciativa y afirmó: "Es un gran éxito porque logramos ambos objetivos, que no necesariamente fueron fáciles de combinar". Este enfoque no solo mejoró la red de proveedores de Materne sino que también redujo significativamente los costos, lo que ilustra la integración efectiva de la resiliencia con la eficiencia fiscal.

 

Utilización de software de adquisiciones para optimizar las operaciones de Materne

 

La plataforma Predictive Procurement Orchestration (PPO) de Arkestro aprovecha el aprendizaje automático, la teoría de juegos y la ciencia de datos, proporcionando a Materne un sistema centralizado para tomar decisiones de adquisiciones eficientes e informadas. Esta tecnología ofrece información en tiempo real y análisis de precios competitivos, características clave que agilizan el proceso de adquisición.

 

Durante una solicitud de propuesta (RFP) crítica para el encartonado, Materne inicialmente contrató a sus tres proveedores actuales para obtener nuevos precios, pero las ofertas no fueron satisfactorias. Como resultado, Mathieu Pappalardo, vicepresidente de Adquisiciones, amplió la RFP para incluir ocho proveedores en total, mejorando la competencia.

 

Materne utilizó el software Arkestro para introducir el volumen esperado y las especificaciones de sus cajas, invitando a los ocho proveedores a presentar sus ofertas a través de la plataforma. Esta consolidación del proceso de licitación en un solo sistema minimizó la necesidad de múltiples comunicaciones, permitiendo que todas las interacciones, desde consultas hasta ofertas, ocurrieran dentro de la plataforma.

 

El software no solo facilitó la comunicación simplificada sino que también fomentó activamente la competencia entre proveedores. Informaba a los proveedores si sus ofertas eran significativamente más altas que el promedio, infundiendo un sentido de urgencia para ajustar los precios de manera competitiva, a menudo denominado "miedo a perderse algo". Esta característica contribuyó significativamente al éxito de la RFP.

 

Además, las capacidades de IA de Arkestro se extienden al análisis de ofertas en el contexto de tendencias más amplias del mercado, comparándolas no solo entre las ofertas inmediatas sino también con datos históricos y tarifas de otros fabricantes. Esta inteligencia de mercado integral permite a Materne asegurar los acuerdos más rentables y, en última instancia, reducir los costos.

 

Pappalardo atribuye la combinación de comparaciones directas de proveedores y un análisis exhaustivo del mercado como factores clave para hacer bajar los precios, destacando la eficacia de la plataforma a la hora de optimizar las estrategias de adquisiciones.

 

Acelerar los acuerdos con proveedores

 

Materne simplificó su proceso de solicitud de propuestas (RFP) utilizando el software de adquisiciones de Arkestro, completándolo en solo seis semanas, una reducción significativa de los cuatro a cinco meses que tomó usando los métodos tradicionales. La RFP se llevó a cabo en tres rondas, en las que los proveedores presentaron ofertas iniciales, las ajustaron en una segunda ronda y finalizaron los detalles en la tercera. Esta estructura eficiente permitió a Materne adjudicar rápidamente contratos a cinco proveedores de cartón, incluidos tres socios existentes y dos nuevos.

 

Mathieu Pappalardo, vicepresidente de Adquisiciones de Materne, destacó las ganancias de eficiencia al utilizar el software, destacando la reducción del tiempo dedicado a programar reuniones y resolver preguntas secuenciales con proveedores. Esto ahorró mucho tiempo y agilizó la comunicación.

 

Al principio, algunos proveedores expresaron su preocupación por la posible pérdida de interacción personal en las negociaciones. Sin embargo, Pappalardo les aseguró que todavía había espacio para una conversación directa, asegurando que el elemento humano seguía siendo parte del proceso. Con el tiempo, los proveedores se adaptaron bien al nuevo sistema; Pappalardo no observó problemas significativos y observó cumplimiento y ajuste general al enfoque basado en software.

 

Expansión del uso del software de adquisiciones

 

Después de integrar con éxito el software de adquisiciones de Arkestro para su RFP de cartón, Materne planea expandir su uso a otras actividades de adquisiciones. El próximo proyecto en el horizonte es una RFP para cajas de envío, una categoría en la que Materne gasta alrededor de 10 millones de dólares al año. Si bien no es tan grande como el gasto en cajas de cartón, sigue siendo una parte importante de su presupuesto, según Mathieu Pappalardo, vicepresidente de adquisiciones.

 

La capacidad del software para almacenar y recuperar fácilmente los datos de Materne simplificará aún más las futuras RFP. Pappalardo explica que para la próxima RFP de proveedores de cartón, prevista para dentro de tres años, todas las especificaciones y detalles necesarios ya estarán cargados en Arkestro. Esto elimina la necesidad de consultar al departamento de I+D para conocer las especificaciones, lo que permite iniciar una nueva RFP con solo hacer clic en un botón.

 

Habiendo superado la curva de aprendizaje inicial asociada con la adopción de la nueva tecnología, Pappalardo es optimista sobre la mayor eficiencia que promete. Él cree que una vez que se acostumbra por completo al sistema, se convierte en una herramienta indispensable para el equipo de adquisiciones y comenta: "Es sólo una cuestión de capacitación y, una vez que lo dominas, no puedes vivir sin él".